传化CRM一期项目
经过30年的高速增长,日益扩大的销售规模,不管是客户数量、产品数量、业务人员数量、服务区域、客户日益多样的需求都对系统、科学、准确的进行客户支持与响应提出了更高的要求。如何进一步对客户及市场精耕细作,更好的满足客户的需求,提高市场占有率,传化迫切需要一个完善的营销业务平台和管理平台一方面提升业务人员的工作效率、工作质量和销售水平,另一方面提升公司营销管理和决策水平。
传化化学于2013年3月正式启动CRM一期项目,主要目的是通过建立销售漏斗模型,以市场需求驱动营销政策制定和产品研发,实现销售过程的精细化管理;通过建立资信控制模型,对客户信用额度的实时控制,实现对客户风险的有效管控;基于客户生命周期的客户价值分级模型,全面掌握客户信息,实现客户细分及差异化营销。
传化化学CRM系统采用Microsoft Dynamics CRM, 与公司ERP、TMS、Call-Center集成,业务人员、营销系统中层和公司高层通过PAD、手机、PC随时随地访问CRM系统。
随着2013年12月传化化学CRM系统的正式上线,传化化学的营销工作翻开了新的一页:
对于市场一线人员而言,能减少无用的工作时间,提高工作效率,包括个人销售目标管理、订单执行状态查询、物流状态查询、库存查询、应收款与发货查询、电子审批、在线报货、政策与服务支持等,更有大量知识共享比如产品信息查询、产品解决方案查询可以帮助业务人员第一时间对接客户的需求,相当于为每个业务人员配了个助理。
对于营销系统中层干部而言,能够规范销售管理、全面了解销售员工作情况和所辖市场情况,利用CRM系统进行市场情况分析、销售过程的管理(大客户)、部门销售目标管理、部门发货与应收款、竞争对手分析、竞品分析、风险管控、公司资源、政策调配决策指导。
对于公司高层领导而言,能够全局了解公司销售、市场情况,利用CRM系统进行销售异常分析、销售的总体情况、目标达成率、公司资源调配和销售决策指导。更重要的是,公司能更准确的分析出每个客户的价值贡献、每个产品的价值贡献,为公司的营销政策、产品研发策略提供依据。
传化化学CRM二期项目已经在规划之中,不久后,客户将可以通过传化外部门户或者微信平台完成下单、支付、对账、订单状态查询、产品信息查询、投诉等业务。
小荷才露尖尖角——传化供应链进入新纪元
小荷才露尖尖角——传化供应链进入新纪元
前不久,首批喷有传化化学LOGO,证券代码、CSI纺织化学品系统集成商、传化化学配送专用车等字样,且每辆货车上都配备GPS定位系统的15辆全新箱式货车,现已忙碌地穿梭于江浙地区。这是自传化股份供应链成立以来,开始的全新供应服务尝试。据悉,后阶段还将有十余辆相同的物流运输车继续加入到传化的货物配送供应大军中。
世界权威的《财富》杂志已将供应链管理能力列为企业一种重要的战略竞争资源。承载着实现从原材料采购、生产到仓储运输再由销售网把产品送到客户手中一体化的供应链网链架构,传化股份目前进展又是如何?
实现一站式发货 优化仓库业务流程
供应链制度(让专业公司做专业的事)对外实行物流外包,对公司内部管理也毫不松懈,针对目前传化化学厂区分散、提货点多,客户数量多订单量大,交货地址不集中、较为分散这一现象,供应链从硬件、软件设施上双管齐下。
在传化化学精化厂区建造一新月台,力求将精化厂区这一成品仓库打造成传化化学成品配送中心。意思就是说将目前三个厂区共三个成品仓库的产品集中在精化一个成品仓库,所谓的集中并不是单纯的从空间上扩大仓库面积,将所有产品放在一处,而是经过一系列的数据统计,加以系统性分析,将即将发货的产品提前预置在精化仓库。据相关人士介绍,在未来一段时间内,争取实现一站式发货比例达到80%。
据统计,每增加一个货物提供点得多花费一小时时间,充分发挥精化仓库的集中配送中心的功能和月台等硬件设施的使用,可在很大程度上节省时间,降低运营成本,在未来的2-3个月,车辆的日均利用率会是现在的1.5倍。
在软件上对仓库业务流程进行优化,方便装卸的同时减少发错货物的几率,由仓管员在月台上进行二次审核,并和配送货物司机进行货物信息的对接与确定,从原先的事后盘点到现在的事前预防、事中控制。
据供传化化学供应链总监任志鹏介绍,在软件改进上不仅止于对仓库业务流程的优化,目前正积极筹备仓库管理系统软件的开发,这是传化首次自主开发的仓库管理系统软件,通过工作调研,信息收集等一系列前期工作,现已取得阶段性成果,处于业务需求调研与系统蓝图规划已经完成并确认阶段,预计今年7月份试运行。
此软件的设计内容包括业务流程规划和系统业务蓝图两大方面,一旦成功,即可申请专利。作为自有知识产权,可推广到其它兄弟公司,达到物流和信息流两方面信息完全匹配,初步实现物流供应链全程可视化的作业操作,在未来,这种可视化操作将普及到生产、采购等整个供应链,1—2个月内实现订单实时查询功能。
此外,新软件的运行可提高作业效率,提前备货,使之车辆一到马上可以装货运输;统计产品发货情况,将产品周转率进行详细的分析,根据这一分析,周转快的产品可放置在靠近通道或发货区域,减少了叉车作业距离,降低作业成本,在此基础上,还可统计绩效指标数据,如可统计出每个仓管员的日工作量,有效知道资源调配是否合理,由于是在目前ERP的平台上开发,更可以提高系统的协同性、数据交换的安全性,确保信息数据不再流失。
职能分割向流程型转变 GPS检测系统保驾护航
在管理组织上,将供应链分为八大流程,由职能分割条块组织向流程型组织转变,每一流程设定相应负责人,全权负责在各自管辖的流程中出现的各类问题。
加强需求管理流程。需求管理流程也称销售预测,通过预测单个产品,将产品特性进行分类(大类产品、个性化产品),详细分析2009年的发货数据,结合大客户战略合作,将供应链延伸到客户中,进而提前了解到他们的需求信息。据了解,之前,年度甚至月度对各系列产品的销售预测在日常运营、生产、采购上并未有太多实际作业指导意义。
有数据显现,三月份月度平均预测准确率达30.64%,其中A类产品预测准确率达68.94%,B类产品预测准确率达51.32%。任志鹏说,目前预测准确率偏差较大,不能很好的制定生产、采购计划,而供应链的责职就是使预测准确率向平稳化、均衡化靠拢,降低生产成本,提高客户满意度。
完善客户服务管理流程。自三月份在市场部开始设立客户服务专员,要求此专员统一受理内外部投诉,持续跟踪,直至处理完毕已报告形式完成,成功解决投诉时无统一受理接口现象。
客户关系管理流程细致化。围绕市场部和营销中心的两大工程项目,通过了解客户(竞争对手)信息,从而分析客户的需求。具体内容包括竞争对手的优劣,大客户供货比例;潜力客户的挖掘,对客户进行分类,并细致化管理,最终目的在于提升市场占有率。
供应链计划流程。加强订单执行流程,据精确统计,3月份共产生订单6149张,其中缺货119张,日均有4张订单没有发货,经整改,仓管员详细统计订单执行率,分析缺货原因,给内部人员提供全周期管理,避免后续类似情况的再次发生。
整体把握生产流程。相对而言,生产流程是一个较为成熟的流程,自公司创建以来就有这一项流程的存在,怎样最大化的降低库存又保证不断货、缺货?怎样将领料——生产过程——成品库存这一生产流程高效运作?任志鹏指出,必须要从系统上来考量整体库存,这里所说的库存包括原材料库存、在制品库存和成品库存。WMS系统设计主要涉及原材料领料、生产计划预先通知等功能。
原材料领料方面,目前是车间手工开具领料单,一天平均需要开具1本多,耗时1-2小时,未来直接在系统中开具,在降低办公费用的同时(无纸化),大幅度提高效率,节省时间。而且,生产计划预先通知方面,部分实现生产流程可视化,将在制品库存与成品库存一并考虑,一方面可以预先指导仓库做好收货准备,另一方面可以适当降低成品库存。
此外,实行供应链制度以来,在传化化学品牌服务宣传,服务水平上也有了质的提高,供应链进入新纪元。与此同时,车辆超速、车辆盗用、超载等一系列运输过程中常易出现的问题,因装上了GPS检测系统,再也不能兴风作浪。在未来一个月内,GPS导航定位系统将和运输管理系统(TMS)相结合,实现订单实时查询功能,在线查询功能,为营销中心推行的大产品、大客户发展战略创造一个更为有利的竞争条件。
传化化学供应链管理模式荣获国家级企业管理创新成果二等奖
全国企业管理现代化创新成果审定和推广活动自1990年开展以来,已审定发布了19届国家级企业管理创新成果,形成了国家级、地区和行业级、企业级的成果审定推广体系,对推动我国各类企业提高管理现代化水平发挥了积极作用。传化股份有限公司的管理创新成果《化工企业基于资源整合的供应链协同管理》被浙江省企业联合会以省级一等奖的荣誉推荐此次国家级管理创新成果的评定。
传化化学创新管理成果《化工企业基于资源整合的供应链协同管理》还在《企业管理》杂志(全国经济类核心期刊)第11期上刊登发表。